來源：中國新聞周刊

　　曾幾何時，“職場人的盡頭是賣保險”的說法廣為流行，但一個反差的事實是，數(shù)百萬的保險從業(yè)者正在加速離開。

　　近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。

　　2023年年末的保險人數(shù)量，幾乎與2013年的290萬人持平，保險代理人規(guī)模一下回到了十年前。而真正活躍的保險代理人數(shù)量甚至可能更少，在上述白皮書發(fā)布會上，北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

　　數(shù)百萬人的從業(yè)人員調(diào)整背后，保險行業(yè)究竟發(fā)生了怎樣的變化？

　　職場人曾經(jīng)的盡頭

　　“其實就是專業(yè)能力不達標(biāo)的代理人出清帶來的結(jié)果?！?/p>

　　談及保險代理人隊伍近年來數(shù)百萬人的縮減幅度，有著十年從業(yè)經(jīng)驗的張輝這樣對中國新聞周刊總結(jié)道。2014年他入行保險行業(yè)，見證了保險行業(yè)從人力大爆發(fā)到如今漸而精簡的全過程。

　　“那會兒的保險行業(yè)對學(xué)歷、專業(yè)基本沒有要求。”張輝本人就是以小白身份入場的，他大學(xué)學(xué)的是機械工程專業(yè)，畢業(yè)后卻賣起了保險。“尤其2015年之后，保險營銷員資格考試取消，更是讓保險這一行堪稱‘無門檻入職’?！?/p>

　　這一現(xiàn)象的背后，是保險行業(yè)曾經(jīng)粗放式的增長方式。對很多保險企業(yè)來說，有隊伍才有業(yè)績。

　　2015年，保險行業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”正式拉開序幕，我國保險營銷員數(shù)量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。在大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。

　　但人海戰(zhàn)術(shù)在推動行業(yè)高速發(fā)展的同時，也帶來了很多問題。首當(dāng)其沖的是猛烈的人員流動，張輝回憶道，當(dāng)年與他同期入職公司的有42人，但僅半年后就只剩下他一個了。十年下來，他的同事更換了數(shù)百名。

　　對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍對中國新聞周刊表示，保險行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)的弊端在于，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　這一點也體現(xiàn)在罰單層面。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2017—2019年一季度，保險業(yè)監(jiān)管領(lǐng)域共作出行政處罰決定2847份，處罰機構(gòu)2127家次，處罰責(zé)任人員3105人次，作出警告3982家（人）次，罰沒合計4.53億元。

　　“代理人營銷體制也因此備受詬病，甚至嚴(yán)重影響了保險行業(yè)的形象。”王國軍強調(diào)。

　　張輝對這一點就感受頗深。家里有些親戚連必買的車險都不愿意找自己買，有的朋友也因為怕被自己推銷保險幾年才跟自己聊一次。

　　“信任危機其實是保險從業(yè)者的無奈。因為早期一些保險代理人會以開單為目的從親戚朋友‘下手’推銷保險，而這些保單可能不是從投保人的實際需求考慮的，這也造成了行業(yè)早期一些虛假宣傳、從業(yè)人員素質(zhì)不足的刻板印象?！睆堓x感嘆。

　　為什么離開？

　　人海戰(zhàn)術(shù)帶來行業(yè)亂象的背景下，保險行業(yè)不可避免地迎來了強監(jiān)管。

　　2019年3月12日，原銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于開展保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，要求中介機構(gòu)從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。依此為起點，監(jiān)管部門不斷加大對保險各細(xì)分領(lǐng)域的改革力度，特別是整治和處罰力度。

　　與保險代理人的流動相對應(yīng)，保險行業(yè)分支機構(gòu)裁撤也大刀闊斧。金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，從2020年至2023年，退出市場的保險公司分支機構(gòu)分別為971家、2197家、2966家、2060家。最新數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，2024年1月1日至8月10日，已有超千家保險公司分支機構(gòu)退出。這意味著，從2020年至今，短短的4年半時間內(nèi)，已有超9000家保險機構(gòu)被裁撤。

　　事實上，監(jiān)管收緊只是保險代理人出清的一個原因，“更多的人離開是被過低的收入逼走的”。見了太多保險人來來往往，張輝表示很多人是迫于業(yè)績帶來的薪資壓力而離開行業(yè)。

　　“沒有五險一金，沒有無責(zé)底薪，公司環(huán)境不適應(yīng)，生存壓力太大了?！比肼毑蛔惆肽昃瓦x擇離開的保險代理人李玲，在社交媒體上分享自己的離職感受。

　　她在評論區(qū)曬出了自己的某月工資，只有1300元出頭。從IP定位看，李玲居住在北京，而這個收入水平甚至連房租都無法覆蓋。

　　李玲的情況不是個例。據(jù)張輝介紹，保險代理人靠傭金生存。一單重疾或壽險，一手代理人抽取20%—50%不等的傭金，團隊管理者還能獲得額外獎勵。但出于運營成本考慮，保險公司并不會給保險代理人都上社保。

　　中國新聞周刊查詢發(fā)現(xiàn)，上市險企中，僅有中國平安公布了保險代理人的收入情況。根據(jù)中國平安公布的數(shù)據(jù)，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

　　只是，平均值并不能代表所有人。張輝表示，“二八定律”在保險代理人行業(yè)是常態(tài)，即只有前20%的代理人能靠業(yè)務(wù)能力過得滋潤一些，剩下的大多數(shù)基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導(dǎo)收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發(fā)生。

　　波士頓咨詢公司2022年發(fā)布的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%。

　　保險“不好賣”了？

　　更重要的是，在多勞多得的邏輯下，把保險“賣好”卻并不容易。

　　賣保險其實是一門技術(shù)活。保險產(chǎn)品體系繁雜，條款細(xì)節(jié)也非常煩瑣，一份保險合同動輒幾十頁，需要代理人對體系完全了解才能更全面地向客戶介紹，并推薦符合客戶自身情況的產(chǎn)品、配置方案。

　　“更難的是要與客戶建立信任連接，在這個過程中，受挫與承壓是常態(tài)，很多人‘拉不下臉’?！睆堓x表示。

　　王國軍直言，與行業(yè)早期粗放發(fā)展對應(yīng)，大部分代理人能力和知識無法支撐起非常專業(yè)化的保險銷售實務(wù)，從而滿足不了其基本收入需要。

　　行業(yè)的快速發(fā)展，在逼退一些專業(yè)能力不夠的代理人，因為保險其實越來越“不好賣”了。

　　尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，保險行業(yè)曾經(jīng)的“信息不對稱”被打破了。在張輝看來，客戶在成長，從曾經(jīng)的70后變成了80、90乃至00后，新一代的客戶對保險的認(rèn)知在加深，僅是單向度的輸出式介紹很難打動他們，這也逼著代理人越來越專業(yè)。

　　這也成為李玲在推銷保險的過程中面臨的麻煩。她發(fā)現(xiàn)給客戶推薦產(chǎn)品之后，客戶會通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解產(chǎn)品的更多信息，做決定也更為審慎，作為新人的自己很難招架。

　　更重要的是，隨著保險行業(yè)走上降息之路，預(yù)定利率正一路走低。

　　張輝清楚地記得，自己入行時的預(yù)定利率為4.025%。2019年后，預(yù)定利率進入下行通道，先是預(yù)定利率上限從4.025%被下調(diào)到了3.5%；而到了2023年7月，預(yù)定利率大于3.0%的壽險保險產(chǎn)品均已下架，預(yù)定利率上限由3.5%降至3.0%。

　　“預(yù)定利率可以簡單理解為保險公司承諾以年復(fù)利的方式給到客戶的回報率。預(yù)定利率下降的影響很大，這意味著同樣的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，未來領(lǐng)的錢會少很多?！睆堓x解釋。

　　若以年金險、增額終身壽險的復(fù)利增值視角下，時間越久，收益差額越大。張輝算了一筆賬，100萬本金的情況下，預(yù)定利率3.5%和3.0%的保單10年后現(xiàn)金價值相差近6.7萬元，30年相差近38萬元。

　　事實上，隨著大環(huán)境的變化，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率還在持續(xù)下降。

　　進入今年，預(yù)定利率更迎來了重磅調(diào)整：根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%。

　　“這對一些保險產(chǎn)品的銷售是有挑戰(zhàn)的?！睆堓x補充道。

　　“良幣”驅(qū)逐“劣幣”

　　告別人海戰(zhàn)術(shù)，保險公司又該靠什么破局？

　　中國新聞周刊注意到，不少險企將優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)作為抓手，以提升人均產(chǎn)能和傭金，以此來尋求更高的發(fā)展質(zhì)效。

　　在實操中，保險公司更注重高端經(jīng)理人的培養(yǎng)。比如中國人壽啟動的“種子計劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險推出的“長航行動”針對代理人隊伍提出“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型；新華保險推出全生命周期規(guī)劃師培訓(xùn)計劃……這些新型營銷模式的核心，在于培養(yǎng)素質(zhì)更高、形象更好、專業(yè)性更強的新一代保險從業(yè)者。

　　2024年3月，保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（征求意見稿）》，對代理人實施分級管理，并提高了保險相關(guān)從業(yè)人員的門檻。

　　其中，保險代理人將分為四級，最高級“一級”的具體要求是：“具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能，能組織團隊培訓(xùn)和銷售管理，能分析評估客戶財富管理需求，提供財富咨詢服務(wù)，績效水平優(yōu)秀?！?/p>

　　在張輝看來，新一代的保險代理人不僅僅是賣保險那樣簡單，更重要的是通過保單結(jié)構(gòu)設(shè)置來體現(xiàn)自己的專業(yè)能力。需要通過保險方式解決用戶核心的財富管理、家族傳承或者風(fēng)險規(guī)避問題，這不僅要學(xué)習(xí)基本的保險知識，更涉及相關(guān)法律、財務(wù)規(guī)劃、金融工具的配置組合。

　　“少量的‘良幣’開始驅(qū)逐大量的‘劣幣’，這讓行業(yè)有了更高質(zhì)量的發(fā)展。”王國軍如此評價。

　　以2024年上半年上市險企中人數(shù)降幅最大的新華保險為例，今年上半年，該公司個險代理人規(guī)模人力為13.9萬人，較去年末下降10%。但公司在人均產(chǎn)能上有了增長，公司月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點；月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

　　高質(zhì)量發(fā)展的基調(diào)下，保險代理人的“大減員”還將持續(xù)多久？一個積極信號是，進入2024年后，頭部險企的保險代理人數(shù)量正在回歸平穩(wěn)。

　　2024年上半年，A股上市險企代理人數(shù)量減少有了明顯的減緩。截至2024年6月末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大上市壽險公司代理人數(shù)量合計160.06萬人。與2023年末相比，半年縮減5.79萬人；再往前看，2022年末至2023年末一年間，上述六大上市險企保險代理人減少38萬人。

　　北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍告訴中國新聞周刊，隨著保險行業(yè)的穩(wěn)健增長和前期代理人隊伍出清，未來個險代理人將持續(xù)向績優(yōu)代理人發(fā)展，提升專業(yè)化、職業(yè)化能力，保險公司也將加大代理人隊伍的培訓(xùn)和留存管理。

　　而保險行業(yè)的流動與變化或許仍然沒有結(jié)束。王國軍認(rèn)為，代理人數(shù)量下滑的拐點尚未到來，大進大出的“圍城”格局還會維持很長一段時間才會趨于穩(wěn)定。“目前的280萬人還是有點多，需要進一步淘洗，最后留下的才是保險業(yè)最需要的。”

　　參考資料：

　　《上市險企“撥云見日”》，2024-09-04，國際金融報

　　《人身險銷售要分級？征求意見稿來了》，2024-09-04，券商中國