來源：A智慧保

　　在“報行合一”落地后，銀保新單保費進入下行通道，2025開年也難言“開門紅”。

　　來自銀保同業(yè)市場的一份數(shù)據(jù)顯示，今年1月，銀保渠道保費1641億元，已連續(xù)兩年首月增速告負(fù)，較2022年、2023年首月3000億元的新單保費水平幾乎“腰斬”。其中期交保費759億元，小幅增長2%；躉交保費330億元，同比下降43%。從具體的機構(gòu)來看，老七家、外資險企新單保費整體增長，銀行系整體下滑。

　　將時間拉長，銀保渠道近十年發(fā)展“幾起幾落”。保費收入峰值曾突破萬億元，在2017年監(jiān)管部門規(guī)范中短期存續(xù)產(chǎn)品后遭遇滑坡。隨著代理人持續(xù)脫落、核心保險業(yè)務(wù)收入增長壓力大等，2022年銀保渠道重新成為各家壽險公司的重要發(fā)力點，而2023年“報行合一”政策率先落地后銀保渠道又掉頭直下。2024年“一對三”合作限制放開，擴大了銀保機會。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀保渠道仍具獨特優(yōu)勢，當(dāng)前也是行業(yè)格局重塑的窗口期。

　　01

　　老七家、外資險企

　　“開門紅”領(lǐng)跑

　　今年1月銀保市場延續(xù)了2024年的表現(xiàn)。2024年，人身險公司的銀保渠道業(yè)務(wù)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的考驗。在銀保渠道落地“報行合一”后的首個完整經(jīng)營年度，75家人身險公司銀保渠道新單保費收入同比下降22%，僅約三成公司實現(xiàn)正增長。

　　不過，有部分公司率先走出“陣痛”。今年1月，老七家期交保費217億元，同比大增39%。其中平安人壽的增速高達145%，新華人壽和太保壽險的增速也超過了100%，分別達125%、122%，僅人保壽險和泰康人壽負(fù)增長。13家非銀行系外資公司期交保費21億元，同比增長27%。其中，中宏人壽、中意人壽、大都會人壽是貢獻主力，增幅都超過60%，其他10家只有5億元保費，同比下降31%。

　　躉交保費“拉大車”的也是老七家和外資險企。老七家躉交保費330億元，同比增長19%。其中，6家上市公司合計同比增長147%，僅泰康人壽同比下降。13家非銀行系外資公司躉交保費124億元，同比增長51%，其中大都會人壽高達54億元，同比增長近10倍。這兩類公司保費收入占了躉交市場一半份額。

　　其實，在2024年三季報發(fā)布時，老七家銀保渠道保費收入跌幅就已收窄，4家實現(xiàn)正增長。這背后既有頭部險企長期以來在銀保渠道的席位優(yōu)勢，也與他們在銀保渠道“報行合一”實施后進行積極戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)。

　　更快實現(xiàn)增長的是外資險企。據(jù)2024年11月的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，多家外資及合資壽險公司銀保渠道保費規(guī)模較2023年同期出現(xiàn)三位數(shù)增長，遠超行業(yè)平均水平。包括大都會人壽、中宏人壽、中意人壽、中英人壽、同方全球人壽在內(nèi)的多家外資險企銀保渠道規(guī)模均得到大幅提升。

　　上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系專家朱少杰分析認(rèn)為，外資險企經(jīng)歷過利差損危機，在市場利率偏高時，開拓以銷售理財型保險產(chǎn)品為主的銀保渠道的積極性不高。而目前市場利率走低，利差損風(fēng)險降低，加上理財型保險產(chǎn)品的收益率高于同期銀行存款利率，推動銀保渠道業(yè)務(wù)較快增長，外資險企開拓銀保渠道積極性提高。

　　02

　　銀行系尚未走出陣痛期

　　中小險企承壓

　　有人歡喜有人愁。

　　“報行合一”落地后，銀保渠道占比本就較高的銀行系險企，首當(dāng)其沖受到了不小影響。2025年1月，10家銀行系公司期交保費合計198億元，同比下降20%。其中，主要是保費領(lǐng)跑的中郵人壽下降了57億元，從2024年1月的129.7億元降到今年1月的72.6億元。其他9家中也有保費同比下滑者，如交銀人壽、中荷人壽，分別同比下降了54%、45%，農(nóng)銀人壽、建信人壽、中銀三星人壽等保費均為正增長，9家合計增加了7億元。

　　不同表現(xiàn)與各家險企在渠道端的恢復(fù)節(jié)奏、經(jīng)營策略不同具有強關(guān)聯(lián)。例如2024年四季度，建信人壽披露與建行年內(nèi)的第9次重大關(guān)聯(lián)交易。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，截至11月15日，建信人壽已與建行達成關(guān)聯(lián)交易近30億元，其中近四成為代銷保險手續(xù)費。今年1月，建信人壽期交保費同比增長了30%。

　　在入局者增加、競爭更激烈的環(huán)境下，中小險企壓力也很大。2024年前三季度，中小險企的銀保渠道保費收入整體跌幅達到26%，維持正增長態(tài)勢的寥寥無幾?！癆智慧保”獲得的13家中小險企的數(shù)據(jù)中，僅前海人壽前三季度銀保渠道期交保費維持16%的正增長。

　　今年1月，其他中資公司合計期交保費323億元，同比下降1%。中匯人壽和瑞眾人壽都是41.9億元，在所有險企中排名分別為第五和第六，中匯人壽的增速高達6倍，不過富德生命人壽、百年人壽、幸福人壽、前海人壽等保費同比降幅達兩位數(shù)。

　　從躉交保費看，銀行系和中小險企躉交保費合計只有428億元，較2024年1月的1200億元同比下降了64%。

　　有分析認(rèn)為，躉交保費下降與不少公司的主動作為有關(guān)，也是成功轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)。此前，銀保業(yè)務(wù)以躉交和短期期交產(chǎn)品為主。對險企而言，銀保業(yè)務(wù)期限結(jié)構(gòu)和險種結(jié)構(gòu)較差，產(chǎn)品價值率低、內(nèi)含價值貢獻有限。對此，監(jiān)管近年連續(xù)發(fā)文，規(guī)范銀保市場秩序，調(diào)整和優(yōu)化銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快轉(zhuǎn)變銀保業(yè)務(wù)發(fā)展方式。不少公司也公開表示主動控制躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，積極推動價值業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　03

　　銀保渠道仍具優(yōu)勢

　　業(yè)務(wù)格局重塑

　　實際上，圍繞銀保渠道“價值含量”的問題長期廣受討論。此前有業(yè)內(nèi)人士曾稱銀保是壽險業(yè)新業(yè)務(wù)價值“粉碎機”，理由是此前重理財、輕保障、條款簡單的中短存續(xù)期產(chǎn)品銀行更愿意賣，但簡單的商品容易比價，競爭倒逼出來的產(chǎn)品對消費者而言更經(jīng)濟實惠，但對險企而言新業(yè)務(wù)價值率低。價值率低，會占用險企更多資本金，反過來又影響投資收益率。也有人稱，銀保渠道更多是作為一些險企的“調(diào)節(jié)器”存在。

　　不過在銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、“報行合一”落地、取消銀保合作數(shù)量限制等政策疊加影響下，銀保市場正在發(fā)生變化。

　　一家保險公司研究所首席保險研究員稱，首先，保險公司之間的競爭更多地轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，而非價格競爭，減少了價格戰(zhàn)和資源浪費，有效降低運營成本。從長遠看，有助于推動整個行業(yè)的健康發(fā)展和可持續(xù)性。

　　其次，銀行在選擇合作險企時更靈活，能為客戶提供多樣化的保險產(chǎn)品，也促使險企提升市場競爭力，更加注重產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以滿足不同客戶的需求。對中小險企而言，能有更多的機會與銀行合作，觸達更多網(wǎng)點，提高了產(chǎn)品的可及性和可得性。

　　“相較于個險和團險渠道，銀保渠道依舊具備獨特優(yōu)勢?！睒I(yè)內(nèi)人士稱，在客戶獲取及客戶的精準(zhǔn)度上，銀保渠道是所有保險銷售渠道中最優(yōu)質(zhì)的一個；在信任成本上，客戶也對銀行有較強的信任感。此外，銀行網(wǎng)點的廣泛分布能使客戶更方便地購買保險產(chǎn)品，無需險企再投入資源建設(shè)自己的銷售渠道。

　　前述研究員表示，未來銀保渠道要實現(xiàn)良好發(fā)展可以從多方面進行探索，包括進一步優(yōu)化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新合作模式、構(gòu)建客戶至上的服務(wù)體系、培養(yǎng)專業(yè)隊伍強化銷售能力、加強數(shù)字化建設(shè)等。

　　普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾也持相似看法。他表示，“報行合一”和“一對三”銀保合作限制的放開，對銀行和險企而言，均擁有著更多的選擇，也是一個行業(yè)格局重塑的機會。品牌聲譽好、客戶滿意度高、產(chǎn)品和服務(wù)更加貼合客戶需求的保險公司，將有望在這一輪格局重塑中贏得先機。